Die Julie Soléy-Story: 2016/2017
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Warum sollten Hotelmanager unsere Sonnenschutz-Dusche kaufen? Darum!


Als junges Startup mit einer neuartigen Produktidee trifft uns täglich die Frage „Woher wisst ihr, ob eure Sonnenschutz-Dusche überhaupt von den Hotelmanagern und Reedereien gekauft wird?“. Dieser Einwand ist berechtigt und wir mussten uns von Anfang an dieser Ungewissheit stellen. Und wie schaut man der Gefahr am besten ins Auge? Man packt die Badehose ein und besucht die Hotels vor Ort! Die etwas andere Hotelstudie.


Warum eigentlich 5-Sterne-Hotels und Kreuzfahrtschiffe?

Seit Jahren explodiert dieser Teil der Tourismusbranche. Dabei ist zu beobachten, dass der Anteil der Luxusreisen für zunehmend mehr Menschen erreichbar ist. Was heißt aber Luxusurlaub? Ab wann ist man denn ein Luxusurlauber? Definiert ist die Grenze zum Luxusurlaub ab einer Summe von 2.000 Euro/Kopf, wenn man alle Urlaubsausgaben zusammenrechnet. Ein Kostenpunkt, der für viele von uns mit einigem Sparen gut erreicht werden kann. Luxusurlaub als Breitenansatz? Ja, da auch innerhalb der 5-Sterne-Hotels und Kreuzfahrtschiffe viele dabei sind, die mittlerweile auch für Familien ausgelegt sind. Das gibt unserer Idee, einer Sonnenschutz-Dusche, noch mehr Raum, da wir umso mehr Menschen mit unserem Produkt ansprechen können und somit weniger ein Luxusprodukt für wenige, denn eher ein „Gesundheitsprodukt“ für viele werden, die auf den Schutz ihrer Haut achten. Getreu nach unserer Vision, dass sich an allen Stränden der Welt die Urlauber keine Gedanken mehr über Hautschäden machen müssen, denn für den perfekten Sonnenschutz gibt es Julie Soléy.

Eine weitere sehr interessante Entwicklung in diesem Luxusurlaubmarkt ist aber vor allen der Trend, dass diese Urlaube über die letzten Jahre hinweg kaum Konjunkturschwankungen unterliegen. Nachfrage und Kaufbereitschaft bleiben konstant hoch. Ein sehr wichtiges Detail, wenn es um die Planungssicherheit für unsere Kunden, den Hotelmanagern und natürlich betriebswirtschaftlich für uns geht. Und die Anbieterseite? Erst im Jahr 2018 legt die Kreuzfahrtbranche nicht nur bei den Passagieren zu, sondern übertrifft sich selbst in ihren Bauvorhaben an neuen Riesenschiffen. Auch die globalen Hotelketten investieren seit Jahren im einstelligen Milliardenbereich. Alle Zeichen stehen auf Wachstum. Scheint so, als wären wir in der richtigen Zielgruppe unterwegs.

Nicht nur das Marktwachstum, sondern auch der steigende Druck nach Innovation treibt die Hotelmanager weltweit vor sich her.
Die Gäste nicht nur einmal zu beherbergen, sondern zu Stammgästen machen, dies ist das hehre Ziel der Hotelmanager. Doch das wird zunehmend schwieriger und treibt die Hotels zu dauerhaften Innovationen und Investitionen in ihre Anlagen. Besonders im digitalen Zeitalter, wenn das nächste Hotel nur einen Mausklick weit entfernt ist und sich das Hotel nicht mehr nur mit den direkten Nachbarn innerhalb von 100 Kilometern, sondern weltweit beweisen muss.

Leider tendieren viele Hotelmanager dazu, sich erst dann auf Innovationen einzulassen, wenn der Gast dies einfordert. Nur dann ist es für eine Differenzierung zu spät, weil es sich um ein „must have“ für jedes Hotel handelt und nicht mehr um das Besondere, dass das eigene Hotel auszeichnet und einzigartig macht. Der Hotelmanager muss heutzutage bereit sein in die Rolle des Erlebnisarchitekten zu schlüpfen, der seine Gäste mit ganzheitlichen Konzepten überrascht. Ein Beispiel für eine solche lückenlose Erlebniswelt: Poollandschaft, eigene Liege, Bar, Massage, Wellness ... aber wenn wir noch weiterdenken, warum macht sich das Hotel nicht auch Gedanken darüber, im wahrsten Sinne des Wortes „die Haut des Gastes“ zu schützen? So könnte der Hotelgast seine Stunden am Pool oder am Hotelstrand wirklich sorglos verbringen. Das Hotel hätte ein einzigartiges Erlebnis geschaffen. Scheint ganz so als wären wir mit unserer Produkterfindung der Sonnenschutz-Dusche auf dem absolut richtigen Weg.



Nur weil der Markt wächst, bedeutet dies nicht, dass automatisch der Wunsch nach unserer Sonnenschutz-Dusche besteht.
Was also tun? Am besten die Hotelmanager vor Ort selbst befragen, so unser Plan. Also legten wir einen umfangreichen Fragebogen für die Hotelmanager auf, planten unsere Zielländer und diese waren Griechenland (Kreta) und Spanien in Südeuropa, Norddeutschland sowie die Vereinigen Arabischen Emirate. Und los ging die Reise. Mit den Fragebögen sowie unserer Konzeptzeichnung der Sonnenschutz-Dusche in der Hand besuchten wir in mehrtägigen Reisetripps 5-Sterne-Hotels.

In der jeweiligen Rezeption angekommen, verlangten wir stets frech nach dem Hotelmanager, da wir diesem eine Innovation vorzuzeigen hatten, die das Erlebnis Sonnenschutz für ihre Gäste fundamental verändern sollte. Und das Erstaunliche geschah: Die Hotelmanager nahmen sich Zeit für uns, trotz spontanem Besuch ohne oder mit sehr kurzfristiger Voranmeldung. Insgesamt befragten wir 16 Hotelmanager und kamen nach unseren Marktforschungsreise mit 12 Testhotels im Gepäck zurück nach Neustadt. Aber noch wichtiger, waren die gewonnen Insights über Entscheidungswege, Motivation und auch Zahlungsbereitschaft der Hotels in den verschiedenen Märkten, den Hotel ist nicht gleich Hotel.

Die Resultate unserer Hotelbefragung waren überwältigend

77% der Hotelmanager bestätigten uns, permanent nach Innovationen Ausschau zu halten, um ihren Gästen neue Erlebnisse und Angebote zu unterbreiten. Weitere 23% gaben an, sehr häufig nach Innovationen zu suchen. Dies bedeutet, dass ALLE befragten Hotelmanager sich der Bedeutung von Innovationen in ihrem Gewerbe bewusst sind, um Gäste zu halten und zu gewinnen. 87,5% der Befragten räumen ein, dass Wellness für Ihre Gäste wichtig, bzw. sehr wichtig ist. Auf das Thema Bewusstsein für Sonnenschutz und im Besonderen Hautschutz vor UV-Strahlung bezogen, attestierten die Hotelmanager mit 84%, dass dies Ihren Gästen wichtig, bzw. sehr wichtig ist.

Nachdem die Kontextthemen zur Einstellungen gegenüber Wellness und Sonnenschutz erörtert wurden, leiteten wir die Fragerunde direkt zur Sonnenschutz-Dusche über. Auf die Frage, ob unser Produkt ein innovatives und marktrelevantes Produkt wäre, antworteten 84% mit trifft voll und ganz bzw. trifft zu. Die Hotelmanager gehen davon aus, dass unser Produkt von ihren Gästen positiv angenommen wird, da es perfekt in den heutigen Zeitgeist sowie in die Umweltgegebenheiten hineinpasst. 55% der Befragten würden unsere Sonnenschutz-Dusche direkt in ihren Hotels aufstellen. Weitere 37% können sich die Installation der Sonnenschutz-Dusche vorstellen, sobald erste Teststellungen erfolgreich aufgestellt sind. Und das zu einem Zeitpunkt, wo unsere Sonnenschutz-Dusche noch im Prototypenstadium ist! Für uns ein riesiger Erfolg.

Wichtig waren darüber hinaus, vor allem Informationen und Einschätzungen über die Gäste. Ein Kapselsystem mit den unterschiedlichen Marken, die der Hotelmanager je nach Saison an die Hotelgäste anpassen kann. Die Möglichkeit mit Hotels gemeinsam Bundles aus Sonnenschutz-Dusche sowie Kapseln zu entwickeln, um gewisse Mindestabnahmen und somit eine Liefersicherheit für Hotels herzustellen. Aber auch, dass alle unseren technischen Basisanforderungen an Ab- und Zuwasser, Strom, etc. allesamt mit Einfachheit erfüllt werden können. Die Reisetripps waren wahrlich Gold wert.

Unser Fazit: Markttest erfolgreich bestanden!
Für uns, als Gründer der Julie Soléy GmbH, war diese Marktforschung unglaublich wichtig. Wir konnten ein erstes Gespür aufnehmen wie der Markt und die Entscheider „ticken“. Und das wichtigste: Jetzt sind wir uns bewusst, dass wir die Marktbedürfnisse der Hotels treffen und unsere Idee gänzlich die Zielgruppenerwartungen an neue Hotelprodukte mitdefiniert. Vor allem die Bereitschaft von einigen Hotelmanagern mit uns eine bezahlte Pilotserie aufzusetzen, lässt uns positiv in die Zukunft blicken.

Und wie sieht es mit den Nutzern der Sonnenschutz-Dusche, also den Urlaubern aus? Bleibt gespannt, im nächsten Artikel unseres Blogs werden wir über unsere breitangelegte Anwenderstudie sprechen.

 

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